Digitale verleidingstechnieken

Welke vernuftige slimmigheden en andere digitale wetmatigheden maken dat wij onze digitale winkelwagen zo vol mogelijk gooien? Op dit moment vindt het grootste psychologische experiment ooit plaats. En u neemt daar ook aan deel. Elke dag worden een miljard mensen getest op internet. Via A/B testen en analyse van de data-sporen die we online achterlaten, wordt er in exponentieel tempo kennis vergaard over onze voorkeuren en gedragingen, maar vooral over hoe ons brein werkt. Wie gebruikt deze kennis? En waarvoor? Digitale verleidingstechnieken.

Marketing is de kunst van het verleiden. Een interview met Amerikaanse psycholoog dr. robert Cialdini, goeroe op het gebied van verleidingstechnieken en auteur van bestsellers over beïnvloeding. ‘Het is belangrijk om niet slechts één persuasieve techniek te hebben.’

Door Berber Hoekstra en Klaas Weima, Cialdini beschrijft in zijn boek “Influence” zes universele principes van overtuiging (zie ook het kader onderaan dit artikel). Hoekstra en Weima spraken met Cialdini over de toepassing van deze principes in de digitale en sociale wereld.

Voor je onderzoek naar digitale beïnvloedingstechnieken ben je drie jaar undercover geweest bij diverse bedrijven en organisaties. Dat is niet mis. ‘Klopt. Ik heb meegedaan aan verschillende trainingsprogramma’s om mensen te overtuigen iets te doen. Niemand wist wie ik was. Ik heb geleerd auto’s en verzekeringen te verkopen en donaties op te halen voor goede doelen. Hieruit ontstonden zes universele principes van overtuigen: wederkerigheid, sociale bevestiging, consistentie, sympathie, autoriteit en schaarste.’

Je noemt deze basisprincipes universeel. In hoeverre verschillen deze principes binnen de digitale en social media wereld van de ‘echte’ wereld?
‘Dat is een goede vraag. Ik noem ze universeel omdat de principes toepasbaar zijn in de meest uiteenlopende situaties en omstandigheden. Ook binnen digitale communicatie. Het vraagt alleen om een andere aanpak. Onderzoek heeft aangetoond dat als we via e-mail onderhandelen de kans 30 procent is dat we geen bevredigende oplossing vinden. Deze 30 procent daalt naar zes procent als er sprake is van een verhoogde sympathie voor de persoon waar we mee onderhandelen. Dit bereik je door eerst informatie over elkaar uit te wisselen; door vragen te stellen over hobby’s, interesses, achtergrond en ga zo maar door. Dus het basisprincipe sympathie hoeven we alleen maar te integreren in de digitale communicatie, zoals we dit ook doen bij andere sociale interacties.’

Bron: www.vpro.nl < zie video
Bron: marketingonline.nl